妙书斋

虚中隐实韦普巧计推销用电（第1页）

菲德尔费电气公司的约瑟夫·S·韦普先生去宾夕法尼亚州推销用电。

当他敲响一所看来较富有也较整洁的农舍门后，门只打开了一条小缝，户主布朗肯·布拉德老太太从门内向门外探出头来。

当她得知来人是电气公司的代表后，猛然把门关闭了。无奈韦普先生再次敲门，敲了很久，她才又将门打开，但仅仅是勉强地开了一条小缝，而且还未等对方说话，她就不客气地向对方破口大骂。

虽然出师不利，但韦普先生却并不服输，决心换个法子，碰碰运气。他顿时改变口气，大声地说：“布拉德太太，很对不起，打扰您了，我今天来拜访您并非为了电气公司的事，只是向您买一点鸡蛋。”听罢此言，老太太的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。

韦普先生接着说：“您家的鸡长得可真好，瞧它们的羽毛有多漂亮。您这些鸡大概属多明尼克种吧！能否卖给我一点鸡蛋呢？”这时，门又开得更大了些，老太太很认真地问韦普：“您怎么知道这是多明尼克种鸡？”韦普知道自己的话已经打动了老太太，便接着说：“我家也养了一些鸡，可是像您喂养的这么好的鸡，我还真是没见过呢！而且，我饲养的来亨鸡，只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋要比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以就跑这里来了……”老太太一听这话，顿时高兴万分，不再有丝毫的戒备心理，立刻从屋里跑到门廊来。

韦普则利用这短暂的时间，瞄了一下四周的环境，发现他们拥有整套的酪奶设备，于是继续恭维道：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚得钱多。”这句话说到了老太太的心坎里，她简直心花怒放。

因为长期以来，她丈夫虽不承认这件事，而她总想把自己得意的事告诉别人，真乃知音可遇而不可求也，老太太兴奋地带韦普先生参观了她的鸡舍。

参观时，韦普先生不时发出由衷的赞美，他们互相交流养鸡经验与常识，彼此间相处得那么融洽，几乎无话不谈。

最后，布拉德太太在韦普先生的赞美声中主动向他请教用电的好处，韦普给她做了满意的回答。

两周后，韦普在公司收到老太太交来的用电申请。韦普先生推销用电的实例正是

“声东击西”的妙用。

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