妙书斋

第十三章 领导者的思维（第2页）

“嗯，杨琼总是根据自己爱好购进那些大多数顾客不喜欢的东西。她挑选自己喜欢的式样、颜色、料子和价格，而不设身处地为可能购买这些商品的顾客着想。当我提醒她这些可能对顾客不合适时，她总是说：‘呕，他们会喜欢的。我就很喜欢。我想这些东西肯定畅销’。

“杨琼在富裕之家长大，她的教育背景使她注重质量。价格对她来说并不重要。杨琼恰恰不站在中、低收入的顾客角度来考察衣服。所以她购买的衣服总是不合适。”

要点在于：欲使他人按你要求的去做，你必须站在他们的角度看问题。

当你交换观点时，如何才能有效地影响他人的秘密就会一目了然了。

一个很成功的经商的朋友告诉我，在实施优惠前，他花很多时间来研究顾客反应如何。

与观众交换看法可帮助广播员设计更有趣、更生动的谈话。与雇员交换看法可帮助管理者做出更有效、更易接受的指令。

一个年轻的信用社经理向我解释了这一点对他是如何有用的。

“当我来到这家商店（一家中等的服装店）作销售经理助手时，我被指定负责处理相应的清欠工作。他们所使用的收款信使我大失所望。言辞激烈、尖刻，而且带有污辱性。我读后，就想‘兄弟，如果有人送给我这么一封信，我会象下地狱一样发疯。我决不会付钱。’我马上着手工作，重写一封信。这信至少能打动我去支付过期的账单。这果真奏效了。可以这么说，通过将自己置于过期不付款的顾客的位置，清欠工作达到破记录的成功。”

美国有不少政治候选人之所以失利，就是由于自己不能通过选民的典型心态来看待自己。

比如：欲进国务院的两个候选人，他们两个对手几乎一样称职。但最后终于一个人进了国务院，而另一个对手却失之交臂。其原因只有一个：

失败的他总是使用只有少数选民才听懂的语言。

而其对手成功了，因为他考虑选民味口。

当与农民演讲时，使用农民的语言；

当给工人演讲时则使用工人们熟悉的语言；

当发表电视演讲时，他把自己介绍给“典型选民”们而非只对大学教授、博士。

头脑中时刻想着这个问题。

“若我与他人交换观点，我会如何？”这会为取得更大的成功铺平道路。

在任何情况下，我们一直想着我们所要影响的人的利益，这是一个很好的原则。

几年前，一个小电器制造商开发出一种据说永远不断的保险丝。

该制造商将其产品定价为100元，并请广告代理公司进行美化宣传。

负责此事的广告策划人马上变得雄心勃勃。

计划是通过大量的广告通过电视、广播和报纸传通全国。

他说：“第一年就会卖出1亿个。”

他的助手试图提醒他，保险丝并不是很流行的东西，又没有罗漫蒂克的吸引力，想买的人都尽量买便宜货。

因此他助手建议：“为什么不使用特定的杂志，将其出售给高收入阶层的人呢？”

他们没有理睬此建议。

大规模的广告战进行了六个星期，就由于“那令人失望”的效果而偃旗息鼓了。

失败的关键在于：这位广告策划人以自己的眼光来看待这种高价保险丝，他的年收入高达75万元。他没能通过广大顾客的眼光来看此产品，而他们的收入只有5-10万元。

他如果把自己放在大部分顾客的位置，他将会知道直接向高收入阶层的人推销是聪明之举，从而省下那个广告开支。

努力开发与你想影响的人交换看法的能力，以下的训练会有所帮助。

交换看法的练习：

情景练习：

为取得最佳效果请就下列问题自我提问：

1.作出工作指示时问自己：“以新手的眼光看这个问题，这点自己是否清楚？”

2.写则广告时问自己：“如果我是典型的购买者，会对此广告作何反应？”

3.电话礼仪时问自己：“如果我是一个外国人，会对自己的声音和礼仪怎么看？”

4.送礼时问自己：“这礼物是我所爱的，还是他所爱的？”

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